Directeur commercial
AJForm Conseil OI
La Réunion - Saint-Denis
Certifiante
Niveau d'entrée: Aucun niveau requis
72 Heures
Les objectifs
Le programme
- Acquérir les outils de l’analyse stratégique.
- Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
- Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
- Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
- Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l’action.
- Motiver durablement en utilisant les outils RH.
- Investir sur les hommes et leurs compétences.
Les + :
Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
- Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
- Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.
Pendant la formation :
- Réflexions de groupe
- Travaux individuels
- Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
- Apports du formateur expert
- Confrontation d’expériences et analyse
- SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.
Prérequis : Une expérience significative du domaine commercial ou marketing.
Pour qui :
- Directeur commercial récent.
- Directeur des ventes, responsable de centre de profit.
- Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.
1 – Pour commencer
AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée (1 heure)
- Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
- Recueil des attentes spécifiques
2 – En présentiel : 10 jours (70 heures)
PARTIE 1 : Acquérir les outils de l’analyse stratégique (3 jours)
1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial
- Typologie des structures d’entreprise :
- identifier les conséquences sur les missions.
- Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
- Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur l’entreprise.
2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise
- S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
- la segmentation stratégique ;
- les stratégies concurrentielles ;
- l’attractivité d’un secteur.
- Analyser la compétitivité commerciale.
- Apprécier la position concurrentielle de l’entreprise.
- Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
- Connaître les différentes matrice d’analyse stratégique :
- avantages, spécificités.
- Appliquer la matrice SWOT sur un cas d’entreprise.
3 – Construire la politique commerciale
- Établir les axes d’effort :
- consolider : la fidélisation ;
- développer : la conquête.
- Dimensionner les effectifs commerciaux.
- Mesurer l’activité et la performance.
- Adapter les conditions commerciales.
- Établir les prix :
- prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.
Mise en application pratique :
- Construire sa politique commerciale.
PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)
1 – Organiser l’activité de sa force de vente
- Élaborer le budget de son activité.
- Choisir le(s) mode(s) de distribution :
- force de vente directe, e-commerce ;
- réseau de distribution ;
- fixer les objectifs ;
- individualiser, faire s’approprier ;
- communiquer l’objectif.
- Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.
2 – Piloter la performance de son activité commerciale
- Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
- Développer l’efficacité commerciale :
- information commerciale : le CRM ;
- outils d’aide à la vente ;
- utiliser le social selling.
- Élaborer les plans d’action commerciaux :
- les rubriques et indicateurs du plan d’actions ;
- le marketing opérationnel : les actions de promotion.
- Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)
1 – Développer son potentiel de leader
- Diagnostic comportemental :
- repérer ses atouts.
- Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
2 – Construire une vision de l’avenir claire et mobilisatrice
- Donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant la force de vente autour d’une vision partagée.
- Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d’action engagés.
3 – Communiquer en leader
- Faire partager sa passion, son enthousiasme.
- Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
- Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.
4 – Faire face avec assurance : changement, conflit…
- Surmonter les résistances au changement :
- les clés de la communication en situation de changement.
- Gérer efficacement les situations de conflits.
- Savoir recadrer.
5 – Activité à distance
- Un module e-learning : “Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW”.
PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)
1 – Maîtriser les principes d’un management commercial motivant
- Comprendre et utiliser l’approche “systémique” du management motivant.
2 – Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement
- La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
- Les systèmes de rémunération motivants.
- Mettre en place un nouveau mode de rémunération.
3 – Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser
- L’entretien annuel d’évaluation :
- comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
- L’entretien professionnel.
- Mettre en place le coaching permanent :
- construire un référentiel de compétences évolutif.
4 – Intégrer les points clés du droit du travail
- Formaliser les contrats de travail.
- Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
- Comment résoudre les situations difficiles :
- sanctions, licenciements, transactions.
3 – AutoClass : Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)
3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :
- Forum & Chat : Partage d’expérience
- Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
- Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas personnalisées
- Validation des acquis de formation
- Remise attestation de formation
Directeur commercial -
AJForm Conseil OI
Offre déposée
Diplôme obtenu Certificat
Référence # 1290
Finançable par CPF
Taux de réussite NC
Public admis Autre
Votre recherche :seformer.re
@2023
