Perfectionnement aux techniques de vente

Dans le cadre de la valorisation des compétences des commerciaux :

- Démystifier les acheteurs et mieux les connaître
- Les outils d’analyse et d’identification des priorités d’actions
- Approfondir les techniques de vente pour conclure positivement
- Mieux maîtriser les flux d’information et circuits de décisions au cœur des marchés et des réseaux

Les + :

Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

- Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
- Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
- Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.

Pendant la formation :

- Réflexions de groupe
- Travaux individuels
- Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
- Apports du formateur expert
- Confrontation d’expériences et analyse
- SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.


Pour qui : Technico-commerciaux, Commerciaux réalisant la vente en face à face client et qui souhaitent perfectionner et intégrer les leviers indispensables pour une bonne mobilité de sa fonction dans notre contexte commercial en pleine mutation. 1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

- Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
- Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Plus qu’un métier… organisation et relation d’influence

- Les nouvelles missions du commercial.
- Mieux gérer son portefeuille client et ses priorités.
- Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
- Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter.
- Définir ses objectifs et son plan d’action.
- Optimiser la relation client grâce aux outils CRM.

Mieux se connaître et se comporter face aux clients

- Diagnostic de son style de communication.
- Adapter son mode de communication à celui des autres.
- Son comportement en fonction du style de son interlocuteur.

Avoir recours aux arguments les mieux adaptés

- Préparer et argumenter de façon structurée.
- Techniques pour mieux argumenter et convaincre.
- Mieux traiter avec aisance les objections.
- Comment rendre le prix “incontournable”.
- Augmentation des tarifs et frais annexes.

Répondre aux objections

- Surmonter les inquiétudes du client face aux prix.
- Recadrer et diminuer les objections.
- Maîtriser les techniques de réponse aux objections.

Préparer sa conclusion

- La minute de vérité : Comment conclure ?
- Détecter les feux verts de la conclusion.
- Les 5 techniques pour conclure et emporter la décision.
- Application sur étude de cas et cas personnel si volontaire.
- Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser.
- La Gestion des Relations Clients (GRC)

Suivi post-formation

- Mise en place du Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)
- Accès confidentiel et sécurisé sur SUIVal

3- En aval du présentiel

Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

- Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
- Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
- MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
- Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
- Validation des acquis de formation
- Remise attestation de formation