Négociation avec les grands comptes
AJForm Conseil OI
La Réunion - Saint-Denis
Certifiante
Niveau d'entrée: Aucun niveau requis
16 Heures
Les objectifs
Le programme
- Comprendre et s’adapter aux différents acheteurs
- Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte
- Renforcer ses pouvoirs de négociateur
- Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
- Négocier en préservant sa rentabilité
- S’affirmer en situation de négociation
Le + :
Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :
Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.
Pendant la formation :
- Réflexions de groupe
- Travaux individuels
- Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
- Apports du formateur expert
- Confrontation d’expériences et analyse
- SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.
Pour qui : Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d’acquérir et de développer des grands comptes.
1 – En amont du présentiel (1 heure)
AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée
- Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
- Recueil des attentes spécifiques
2 – En présentiel (14 heures)
Plus qu’un métier… une relation d’influence
- Positionnement vente / négociation
- Connaître son style commercial
- Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter
- Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
- Comment rétablir le rapport de force ?
- Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
- Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
- Savoir mieux convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
- Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
- La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
- Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
- Tout finit généralement par un compromis
- L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture
- Entrainement à la préparation de son propre « négoplan » sur un grand compte
Déjouer les pièges en négociation
- Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
- Les erreurs à éviter
- Savoir sortir des situations d’impasse
- Savoir établir un contexte relationnel plus durable
Suivi post-formation
- Mise en place du Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)
- Accès confidentiel et sécurisé sur SUIVal
3- En aval du présentiel
Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :
- Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
- Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
- MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
- Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
- Validation des acquis de formation
- Remise attestation de formation
Négociation avec les grands comptes -
AJForm Conseil OI
Offre déposée
Diplôme obtenu Certificat
Référence # 1288
Finançable par CPF
Taux de réussite NC
Public admis Autre
Votre recherche :seformer.re
@2023
